运营手册
外卖商家如何引用“比例偏见”,让你的“促销活动”爆单!

日期:2021-08-02

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大家在点外卖或者买东西时,经常会看到两种促销文案:

第一种:满50元减10元

第二种:50元打8.8折

哪个促销文案会比较吸引你呢?

对于大部分人来说,都会选择第一种,虽然综合下来第一种还没第二种实惠,但是简单易懂,一看就知道自己能占多少便宜。

而第二种还要盘算半天,光看到这个折扣,也没觉得自己占了多大便宜。

很多店主可能会发现,你卖一份菜品,为了促进销量,你打算送价值4元的鸡腿。你本来满心以为客户会感激你,并且能够大大的增加这个菜品的销量,可是发现大家并不在意,为什么会这样?

是因为你送的太少吗?

其实不是,你送的可能并不少,你只是让用户感觉送的太少了。

在大多数客户心目中,买20元送4元,那2%,并不算什么。你觉得很心疼,他觉得没诚意,这是因为消费者心目中,有一个非常重要的价值判断逻辑。

为什么会出现这种情况?

在消费心理学中有一个名词叫“比例偏见”,指的是在很多场合,本应该考虑数值本身的变化,但是人们更倾向考虑比例或者倍率的变化,人们对比例的变化比数值更敏感。

比如:以下两个场合,你会选择去哪里购买?

场合一:你在一家外卖店铺买小龙虾,卖100元。而同样的小龙虾在B店铺只卖60元,并且两家店的页面只隔了一家,你会选择到B店去购买吗?

场合二:你在A店铺要买一个电视机,价格8000元。B店铺也在卖一模一样的电视机,价格只有7960元,两家店排名只隔了一家,你会选择到B店去购买吗?

对于绝大多数消费者来讲,会划下手机去B店买龙虾,而不会去买电视机。

这就是“比例偏见”在起作用,人们不会关心便宜了40块钱,而是会关心60块钱在原先价格上占多少比例,在场合一中40元相较于100元来讲,便宜了40%,在场合二中40元相较于8000元来讲,便宜了0.5%。在比例偏见的影响下,我们会更关心便宜的比例。

如何利用“比例偏见”来搞促销活动,写外卖促销文案?

1.换购

我们经常会在很多小餐饮店里看到类似的活动,第二杯半价,满减等等为什么效果均没有加1元换购的效果好呢?“换购”已经成为了必备的促销方式。因为“换购”的形式让人有占便宜的感觉。

其实关于这方面很大的不同是买和送。赠送的模式下其实有两个弊端。

一是会让消费者模糊产品的价值,因为价格才是价值的体现,没有价格的产品只是附庸品,导致的结果是送了没人觉得好,不送又会导致用户好感下降,毕竟赠品已渐渐成为产品的一部分了。

送的模式是一种被动式的接受,总有顾客不喜欢却被送了一堆赠品,吃不下,但不吃又觉得浪费,赠品的意义完全没有表现出来。

况且,根据人的心理来分析,加1元换购得到的东西比直接赠送的更令人感到珍惜。

2.降价、打折要看价格

降价和打折作为惯用的促销手段,可不是随便用的,要看价格的高低。从“比例偏见”的角度,我们促销时,价格低的商品用打折的方式,价格高的商品,用降价的方式。

比如:98元的豪华套餐打8折,大家轻松就能算出自己可以享受近20元钱的优惠,20元对于98元而言比例还挺大的,会让人感觉很实惠。可是如果398元的自助餐打8折,就感觉没有多少优惠了。这时不如直接满398减80元,同样是享受8折优惠,但是直降80元能让人一眼就知道自己能少掏多少钱,会觉得很划算。

3.搭售

把廉价的配置品搭配在昂贵的商品上一起卖,会比单独卖这个配置品让人更觉得价值感。比如爆单小编要点一份卤肉饭,一个要23元,在购物菜单里,有如下2个选择:

A、卤肉饭 23元

B、卤肉饭+海带汤 25元

我毫不犹豫的就选择了B,因为也没贵多少钱,就得到饭和汤。

再比如:6元的鸡腿,顾客单独购买的可能性很小。而20的鸡腿饭,购买时20元,只需加6元就能再加一个鸡腿,往往能把鸡腿销售出去。

合理的套餐搭配能合理减少用户点单思索的時间,能够让用户迅速提交订单,减少提交订单全过程用户流失量。套餐假如搭配适合,用户在挑选套餐时见到的是总体价钱,对单独产品价格的敏感性会减少,进而做到提升客单量的目地;

怎样搭配套餐⭐

1、套餐产品挑选方法:

①、留意类型与荤素搭配搭配:

最好是菜肴、小吃、健康饮品一应俱全,好吃好喝,口感丰富多彩,营养搭配;

②、留意食品类多样性:

综上,在促销中利用“比例偏见”就是要把优惠“显得”更大,把损失“显得”更小,让消费者感受到的“便宜”才是真正的便宜。

有句话是这样讲的:“便宜不是最重要的,最重要的是,要让消费者觉得占了便宜。”所以搞促销,写促销文案也一个洞察人性的事情,绝不仅仅是粗暴地给出折扣,而应该有策略的表达。


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